Rendszerben aranybánya, rendszer nélkül időpocsékolás

Az értékesítésben sok-sok munkafolyamat van, ezt tudja mindenki. Vannak, akik az összes munkafolyamatot képesek egy stratégia mentén végigcsinálni, vannak, akik bizonyos dolgokat kihagynak és nem igazán értik, hogy náluk miért nem működik hatékonyan az értékesítés.

Néhány példán keresztül szemléltetem, hogy ha csak egy-egy munkarészt végzünk el, az miért nem elég. Mit kell még tenni ahhoz, hogy valóban le tudjuk zárni az ügyeket, ezáltal a vevőink értékes végtermékhez, mi pedig megfelelő profithoz juthassunk.

A lényeg, hogy kicsit össze kell rendezni a sorokat, mert úgy látom, hogy egy-egy mozaik a helyén van mindenkinél, de az összefüggő rendszer nem tud úgy működni, hogy kimaradnak dolgok. Mindenki, aki értékesítésben dolgozik, és amit pillanatnyilag csinál, jó lenne, ha úgy tenné, hogy elgondolkodna azon, hogy mi a tevékenységének a végcélja, az a munkarész hol helyezkedik el az egészben és miért fontos.
Például:

Ajánlat:

Elég fontos elem, de nagyon nem az árról kéne szólnia…
Ha kiadunk egy ajánlatot, akkor az önmagában semmit sem ér. Ha egy érdeklődő eljut oda, hogy ajánlatot kér, az jellemzően a cégnek már pénzébe került. Nagyjából  2000 Ft-ot költött rá. (Adwords, Facebook hirdetés, Youtube, katalógus, névjegy, újsághirdetés, kampány, egyebek…) Azt gondoljuk, hogy elég,ha megírjuk az ajánlatot, jól beárazzuk, és majd a vevők özönlenek.

Nem. Miért nem? Amikor az asztal másik oldalán ültünk, tehát vevők voltunk, akkor előfordult már biztosan, hogy több ajánlatot kértünk. Mi alapján döntöttünk? Gondoljunk csak bele! Abban a cégben bíztunk meg leginkább, aki a legtöbbet törődött velünk.
Korábban írtam már a törődésről, most csak annyit, hogy ha kiadunk egy ajánlatot, az még nem törődés. Fel kell építeni egy olyan folyamatot az ajánlatadás után, amelyből a vevőjelölt érzi a törődést.
Én ezt várom el az értékesítő kollégáimtól:
Vissza kell követni minden egyes érdeklődőt. Tudni kell pontosan, hogy hol tart, mi akadályozza, mit szeretne, mikor lesz aktuális. Amint beérkezik az ajánlatkérés, az érdeklődés után azonnal, vagy az azonnalhoz legközelebb eső időpontban meg kell csinálni az ajánlatot. Legjobb, ha még fel is hívjuk a vevőjelöltet, mielőtt kiküldjük.
2 nap múlva újra fel kell hívni, hogy megkapta-e, és meg kell tudni, hogy mi a következő teendő az ügyben, határidőt kell rendelni hozzá. Az új dátumot be kell írni a naptárba.
Az újabb érdeklődés, vagy bármi, amiben maradtunk az ügyféllel, számunkra kötelező.
Ideális esetben 1-2 héten belül újra fel kell hívni és törekedni kell a lezárásra. Ha valami miatt csúszik a megrendelés,  akkor is egyezzünk meg vele, hogy mikor fogjuk felhívni és hívjuk is fel. Átlagosan a visszakövetések hatására 20-30%-os nyerési többlet keletkezik minden egyes cégben, ez óriási profitot jelent! Eddig ezt a pénzt elvesztette, aki nem, vagy alig követte vissza a kiadott ajánlatokat.

Miért nem csinálják az értékesítők ezt? Mert lusták és nincs kedvük.

Ha a cégben még meg is van a hajlandóság és akár még rendszere is van a visszakövetésnek, akkor sincs a feladat maradéktalanul elvégezve.

Ha a hajlandóság, a kedv, a motiváció megvan, kialakítható egy napi rutin rá és nem lehet csúszás a visszakövetésekben.

KEY account vevők, viszonteladó-jelöltek:

Számos cég van, aki viszonteladóknak és kulcsfontosságú ügyfeleknek értékesít. A kulcsfontosságú ügyfelet kiemelném, ugyanis mindenkinek vannak ilyen vevői, csak az elején nem úgy jelentkeznek be, hogy “halló, a key account managerrel szeretnék beszélni, mert én kulcsfontosságú ügyfél vagyok és azonnal veszek 100 M Euróért árut…”
Ugyanúgy indulnak ezek az ügyek, mintha egy egyszerű vevő jelentkezne. Ha azonban viszonteladó-jelölttel van dolgunk, azt vagy felkutattuk, és ezzel pénzt költöttünk rá, vagy bejelentkezett, és a marketing költött rá pénzt, ha rosszul kezeljük, ebben az esetben is azonnal veszteségünk keletkezik. Ezt úgy lehet kikerülni, hogy azonnal reagálni kell rá. Azonnal fel kell hívni, maradni valamiben, amitől motivált lesz, de jobb lenne, ha a lead és a találkozó között nem telnének el hetek. Itt is a törődést emelném ki.
Ha vevőszerepet öltök, én azt szeretem, ha bejelentkezek valahova érdeklődni, azonnal felhívnak, és azonnal feldobják, hogy másnap találkozzunk. Ebből azt lehet levenni, hogy a cég gyorsan reagál a partnerek érdeklődésére és komolyan veszi őket. A látogatások, telefonok során mindig meg kell határozni a következő teendőt és határidőt, és tolni kell az ügyet a lezárás irányába.

Személyes érdeklődés, telefonok:

Ha valaki betelefonál az üzletbe, vagy bejön érdeklődni, azért a cégek ugyanúgy fizetnek, mint az előző esetekben. Ezért ezeket az ügyeket sem kell elengedni csak úgy. Meg kell fogni.
Nézzünk egy példát erre is:
Betelefonál egy ügyfél, érdeklődik, hogy egy bizonyos termék mennyibe kerül és van-e raktáron. Ha elmondjuk neki, hogy 5000 Ft és van, és letesszük a telefont, akkor mit értünk el?
Végighívja az összes konkurenciát, és akinél 4995 Ft lesz az ár, ott veszi meg.
További információk, adatok nélkül elengedni luxus az ügyfelet. Nettó marketingveszteség… Szőjük tovább a beszélgetést, kérdésekkel:
– Mikor szeretné megvásárolni ezt a terméket?
– Miért ez érdekli?
– Ismeri-e a másik, hasonló terméket?
– Mire szeretné használni?
– Mennyire gondolkodik hosszú távon a termékben?
– Stb…

Mindig ajánljuk fel, hogy küldünk neki információkat, hogy visszahívjuk, hogy utánanézünk, hogy kidolgozzuk a megoldást, hogy a katalógust, használati útmutatót elküldjük e-mailben stb…
Érezze azt az ügyfél, hogy nagyon fontos ő és a problémája!

Facebook, chatbox:

Gyors leadek nagyon gyors reakciót kívánnak. Az ügyfelet úgy kell elképzelni, mint a diákot, aki jelentkezik az órán. Ha nem szólítják fel, egy idő után nem jelentkezik. Azonnal kell válaszolni, terelni, azonnal kell belőle infót kiszedni. Mit akar pontosan, felhívást ajánlani, e-mailcímet, telefonszámot kérni stb. Gyorsan.

Összességében azt kell elérni, hogy ha bejön egy lead, vagy generálunk egy leadet, mindenképpen egy olyan folyamatot indítunk el, amely az érdeklődőt a vásárlásra, a hosszú távú együttműködésre készteti. Ha mi kiszállunk menet közben a folyamatból, akkor a lánc megszakad és az addig elvégzett munka csak eredménytelen időpocsékolás volt.

Ezért mindig meg kell határozni, hogy mi a következő lépés és annak mi a határideje. Mi a következő teendő, ami előremozdítja a folyamatot, és annak ki a felelőse.

Talán ebből is látszik, hogy az értékesítési munkák nagy része nem kíván különös képességeket, elsősorban struktúra kell mögé és fegyelem. És proaktivitás, tempó.
A tempót fel kell pörgetni, azonnal kell reagálni a dolgokra, nem halogatni, és várni arra, hogy megoldódjon a munka valahogy, a vevők pedig csak maguktól vásároljanak.

Ezt ajánlom minden értékesítőnek, vezetőnek, mert nagyon megéri!

Share This

A honlap további használatához a sütik használatát el kell fogadni. További információ

A süti beállítások ennél a honlapnál engedélyezett a legjobb felhasználói élmény érdekében. Amennyiben a beállítás változtatása nélkül kerül sor a honlap használatára, vagy az "Elfogadás" gombra történik kattintás, azzal a felhasználó elfogadja a sütik használatát.

Bezárás